Hissipuhe - so last season?

Hissipuheesta ja ’pitchauksesta’ on puhuttu pitkään ja hartaasti. Hissipuheella tarkoitetaan yrityksen, tuotteen tai ihmisen osaamisen esittelyä lyhyessä ajassa ymmärrettävästi ja mahdollisimman myyvästi. Siis siinä ajassa, kun hissi kulkee esimerkiksi ykkösestä kuutoseen. Hyvää hissipuhetta pidetään avaimena hyvään menestykseen ja koviin myyntilukuihin. Mutta milloin hissipuhe sitten toimii?

Mitä enemmän kokemusta karttuu arjen myyntityöstä, myyntivalmennuksesta ja myynnin opetuksesta, sitä kriittisemmin suhtaudun hissipuheeseen. Hissipuhe perustuu monologiin, ei vuorovaikutukseen ja siinä piilee sen suurin ongelma.

On kuitenkin kaksi tilannetta, jossa napakaksi harjoiteltu hissipuhe on hyvä olla olemassa. Kun tapaat potentiaalisia rahoittajia tai yhteistyökumppaneita, nopeasti hahmotettavissa oleva, innostava hissipuhe on hyödyksi. Toinen tilanne on ’kylmäsoitto’ uudelle potentiaaliselle asiakkaalle. Saadaksesi sovittua tapaamisen, vastaanottajan pitää nopeasti innostua aiheesta.

Sen sijaan hissipuheiden sisällyttäminen asiakastapaamisille ruokkii mielikuvaa siitä, että myyjä tunkee silmät ja korvat täyteen omaa viestiään, kun oikeasti myynnissä tärkein taito on kuunteleminen. Tapaamisella, olipa se sitten virtuaalinen tai fyysinen, kannattaa hissipuheen sijaan keskittyä kysymään ja kuuntelemaan asiakkaan haasteita ja tarpeita. Hissipuheen olennaisimmat kohdat voi räätälöidä sen jälkeen asiakkaan tarpeita vastaavaksi esittelyksi. ”Hissipuhe”, joka vastaa kysymykseen, mitä minä tästä saan, on huomattavasti tehokkaampi kuin ”annas kun mää kerron” -tyyli.

Kannattaa ainakin kokeilla. Ja jos olet eri mieltä, kommentit ja näkökulmat ovat aina tervetulleita!

Kirjoittaja: Sanna Vauranoja, Lehtori, Koulutusvastaava