It takes two to tango
Kiihtyvällä tahdilla olemme havahtuneet yrityksissä siihen tosiasiaan, että me tarvitsemme myyntitaitoja. Muutos asenneilmapiirissä on enemmän kuin tervetullut. Myynti on kuitenkin kahden kauppaa, jossa onnistuminen perustuu onnistuneeseen vuorovaikutukseen myyjän ja ostajan välillä. Niinpä yksi keskeinen seikka, joka toistaiseksi on jäänyt vähemmälle huomiolle, on ostajan osaaminen.
Olen kohdannut satoja erilaisia ostajia työurani aikana. Osa kohtaamistani ostajista on ns. ammattiostajia hankintaosastolta, mutta merkittävä osa pikemmin substanssiosaajia, jotka ostavat satunnaisesti erityiseen tarpeeseen.
Riippumatta ostajan taustasta, kohtaamiset vaihtelevat huikeista kammottaviin. Pahimpia ovat tilanteet, joissa ostaja on jämähtänyt 80-luvun ylemmyydentuntoiseen ostajan rooliin, jossa myyjän tehtävä on kiillottaa kengät ja luututa lattiat. On tullut vastaan jopa tilanteita, joissa olemme päätyneet siihen, että emme myy kyseiselle organisaatiolle, koska yhteistyö tulisi liian raskaaksi ja luultavasti kalliiksi, jos asenne on täysin pielessä.
Millaisia sitten ovat hyvät ostajat? Heillä on taito antautua dialogiin: kertovat miten asiat on heillä hoidettu, millaisia tarpeita ja haasteita heillä on. Hyvä ostaja pystyy myös ottamaan ideoita ja hyviä käytänteitä vastaan osaavalta ratkaisumyyjältä. Hyvä ostaja osaa skaalata oman organisaation ja myyvän yrityksen kokoluokkaa keskenään; kaikilla pienyrityksillä ei ole massiivista hallintoa takanaan, eikä pientä liikevaihtoa tekevä kasvuyritys voi tarjota ”ilmaisia lounaita”.
Hyvän myyjän ja hyvän ostajan määritelmät riippuvat myös tilanteesta ja myytävästä ratkaisusta. Myyntitilanteiden ollessa vuorovaikutusta, yksi on ainakin selvää: onnistumiseen tarvitaan molempia osapuolia.